Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekonywania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą, w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane. W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynuowania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siłowych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej mamy do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kontroli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stosowanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko w kontaktach handlowych - również w rodzinie, w rozmowach z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami. O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wynegocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpłynąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każdych negocjacji musimy się należycie przygotować.

Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej rzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się zapewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy się przez chwilę nad znaczeniem słowa rzeczywistość. Przygotowanie do negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materialistycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów: ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu - Platon. Sprowokował on dyskusję pytaniem: “Przecież rzeczywistością nie może być tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść, sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy pokazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materialistycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz “idee”. Do myśli Platona nawiązał dwa tysiące lat później francuski filozof Kartezjusz Czytaj dalej »