lipiec 4, 2007 – 12:21 am
Pułapki psychologiczne
Osobisty stosunek do sprawy rzadko sprzyja negocjacjom, szczególnie tym z dłuznikami. W sytuacji, kiedy wierzyciel nie ma dystansu do sprawy, kiedy góre biora emocje i czuje sie oszukany oraz wykorzystany, najczesciej przestaje zachowywac sie racjonalnie. Zaweza sie mu percepcja i zamiast o swoje pieniadze zaczyna walczyc o godnosc osobista. W nerwach, niestety, wiekszosc ludzi przestaje słuchac i zamiast pomysłów, które moga doprowadzic do rozwiazania sytuacji, do głowy przychodza im mordercze mysli lub chec rezygnacji z walki o swoje, wynikajaca z poczucia bezradnosci albo z obawy, zeby nie byc posadzonym o małostkowosc. Do dzisiaj słysze jednego z naszych zleceniodawców, który - czujac sie oszukany przez klienta - krzyczał do mnie i Jacka, kiedy przekazywał nam zlecenie:
- Załatwcie tego skurwysyna. Wywiezcie do lasu, nogi połamcie oszustowi jednemu…
Ciezko mu było wyperswadowac, ze nie stosujemy takich metod. Czytaj dalej »
lipiec 4, 2007 – 12:03 am
Kiedy tworzymy hipotezy odnosnie do interesów drugiej strony, pomyslmy o tym, jak sprawdzic ich trafnosc przy stole. Mozna sie sporo dowiedziec za pomoca strategicznego zadawania pytan i aktywnego słuchania. Borowski powinien sporzadzic wstepna liste pytan do Nowaka, a przy stole nie ustawac w zgłebianiu informacji. O co naprawde chodzi Nowakowi w zwiazku z fuzja obu firm? Uzyteczna taktyka jest zadawanie tego samego pytania na rózne sposoby i porównanie odpowiedzi. Borowski mógłby zapytac Nowaka: “Jakie sa najistotniejsze cele, których osiagniecie pana zadowoli?” i „Jakie znaczenie ma dla pana zadoscuczynienie urlopowanym pilotom?” oraz „Dlaczego natychmiastowa integracja ma dla pana tak duze znaczenie?”. Sa to sposoby poznania interesów Nowaka oraz tkwiacych gdzies szans na kompromis. Czy jego odpowiedzi sa spójne czy niespójne? Borowski powinien takze dokonywac podsumowan tego, co usłyszał, aby sprawdzic, czy dobrze zrozumiał wypowiedz, pokazac, ze aktywnie słucha i wyjasnic pozorne sprzecznosci: “Czyli, jesli dobrze pana zrozumiałem, chce pan X. Ale wczesniej mówił pan, ze Y ma dla pana duze znaczenie. Czy dobrze pana zrozumiałem?”. Czytaj dalej »
czerwiec 28, 2007 – 4:07 pm
“Pieniądze otwierają wszystkie drzwi… Naprawdę wszystkie?”
Oto historia, która na stałe weszła już do folkloru negocjacji:
Brat i siostra mają podzielić między siebie ostatni kawałek szarlotki. Każde z nich chce dostać duży kawałek ciasta i nie chce zostać oszukanym przez drugie. W końcu chłopiec przejmuje kontrolę nad nożem i już zabiera się do tego, żeby odkroić dla siebie większą część, gdy do kuchni wchodzi ojciec albo matka.
W duchu tradycji króla Salomona rodzic mówi: ‘Zaczekaj! Ten, kto pokroi ciasto na dwie części, musi pozwolić drugiemu wybrać kawałek dla siebie’. Oczywiście, chcąc się zabezpieczyć, chłopiec pokroi ciasto na dwie równe części. Czytaj dalej »
czerwiec 18, 2007 – 11:55 am
Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia, można do niego dochodzić na kilka sposób. Rzecz jasna najlepszym sposobem jest rzeczowe skontaktowanie się w danej sprawie i dojście do jakiegoś kompromisu korzystnego dla obu stron (zasada win-win), w praktyce jednak nie jest to takie proste.
I nawet w sytuacji, kiedy jesteśmy gotowi i otwarci na współpracę - nie zawsze to wychodzi, bo nigdy nie wiemy co kombinuje druga strona. W praktyce zatem negocjacje to bardziej sztuka poznania i wykorzystania intencji drugiej strony, niż sztuka kompromisu…
Poniżej kilka typowych zagrywek negocjacyjnych - manipulacyjnych, które powinny Ci pomóc w lepszym zrozumieniu intencji drugiej strony:
Gra na zmęczenie
Czasem się zgadzamy, czasem nie. A później znowu wracamy do punktu wyjścia itd. Byle negocjacje trwały jak najdłużej - próbujemy zmęczyć przeciwnika. Gdy się już przeciwnik zmęczy, będzie bardziej ugodowy, bo będzie zależało mu na jak najszybszym skończeniu spotkania, będzie miał tego dosyć.
Granie na czas
Czekamy jak najdłużej z zawarciem porozumienia, tak by zawrzeć je dopiero w ostatniej chwili. Presja czasu (przykładowo negocjując jakieś kluczowe dostawy), sprawi że druga strona bardziej ugodowa - nie będzie miała alternatywy w postaci dalszych negocjacji lub porozumienia z kim innym.
Czytaj dalej »
